Ao realizar a prospecção de clientes potenciais, frequentemente entramos em contato com grandes empresas, o que nos leva à pergunta de como gerenciar múltiplos contatos dentro da mesma empresa. Nos sistemas de CRM tradicionais, geralmente existe a opção de adicionar contatos à conta da empresa, o que parece ser simples e natural, mas acaba gerando uma carga administrativa excessiva para mantê-la e nem sempre ajuda a fechar acordos e negócios de maneira mais eficiente. "noCRM"', como o próprio nome sugere, não é exatamente um CRM e mantém o foco no lead e na oportunidade de negócio em si. Então, como devemos gerenciar múltiplos contatos em um sistema de gerenciamento de leads?
A primeira pergunta a ser feita é: esses contatos estão interessados na mesma venda ou você deseja vender coisas diferentes para eles em leads separados?
A regra de ouro de um sistema de gerenciamento de leads é:
1 venda potencial na vida real = 1 lead criado no software
Se você está tentando vender um Boeing 777 ou um Airbus A380, precisará de vários contatos em um único lead. Você pode adicionar um novo contato à descrição do lead a qualquer momento, de forma mais fácil.
Novos contatos também podem ser adicionados na seção de comentários do lead. Eles aparecerão no processo, mas se o pipeline de vendas for extenso, recomendamos adicioná-los à descrição do lead, para evitar contatar a pessoa errada durante o acompanhamento após um longo período de tempo.
Se você trabalha frequentemente com leads complexos que envolvem vários contatos ou fecha acordos com eles, a melhor abordagem provavelmente é definir campos padrão diretamente para seus leads com múltiplos contatos. Exemplos típicos de campos predefinidos podem ser:
Nome do contato principal Cargo/posição do contato principal E-mail do contato principal Telefone do contato principal Nome do segundo contato Cargo/posição do segundo contato E-mail do segundo contato Telefone do segundo contato Nome do terceiro contato ...
Se você está vendendo para diferentes pessoas na mesma empresa, por exemplo, fornecendo treinamentos para diferentes equipes da mesma empresa, você deve ter vários leads agrupados sob a mesma pasta de cliente. O contato para cada lead será a pessoa que pode tomar a decisão para esse lead específico. Você não deve adicionar contatos não relacionados a essa venda, mesmo que eles façam parte da mesma empresa.
Agrupar todos esses leads dentro da mesma pasta do cliente ajudará você a obter o contexto de um lead e permitirá encontrar facilmente referências de negócios anteriores para ajudá-lo a concluir os atuais com as ações corretas. Você pode acessar os leads indo para a página principal da pasta do cliente e também pode acessar as pastas do cliente por meio do lead.
No setor de publicidade, por exemplo, quando você vende anúncios para um cliente, como a Coca-Cola, você pode vendê-los diretamente para a Coca-Cola, mas na maioria das vezes, você os vende para sua agência de comunicação, como a MediaCom ou a Carat. Portanto, a situação é mais complexa, pois o cliente final não está diretamente envolvido no processo de vendas. Nesse caso, você deve ter apenas um contato em cada um dos leads, mas surge a pergunta de qual é a pasta de cliente aqui? Geramos os leads sob a pasta da Coca-Cola ou sob a pasta da Carat?
Não há uma forma absoluta de proceder e isso dependerá de sua própria experiência, mas se o número de compradores (neste caso, agências de comunicação) for reduzido, nossa recomendação é gerar os leads na Pasta de Cliente da Coca-Cola e adicionar a tag "Carat" a cada um dos leads. Dessa forma, se você quiser acessar todos os leads de uma agência de comunicação, poderá facilmente fazer um filtro pela tag correta e, se a Coca-Cola mudar de agência de comunicação ou começar a comprar diretamente de você, ainda terá acesso ao histórico completo dos acordos/negócios.
Quando você precisa revender o mesmo produto ou serviço para a mesma pessoa, você pode usar a função de duplicar no lead, mantendo assim as informações de contato necessárias. Para saber mais sobre como gerenciar upsells, renovações e também como gerenciar clientes de uma perspectiva operacional quando o lead já foi conquistado, por favor, consulte este outro post aqui.
